Любое промышленное предприятие проходит через цикл операционной деятельности, в течение которого закупаются материально-производственные запасы, производится готовая продукция и реализуется за наличные денежные средства или в кредит и, наконец, дебиторская задолженность погашается за счет поступлении денежных средств от клиентов. Этот цикл называется операционным. Операционный цикл отражает промежуток времени, в течение которого оборотные активы совершают полный оборот.

Рисунок №1. Взаимосвязь производственного и финансового циклов

В составе операционного цикла выделяют несколько компонентов:

Цикл оборота материально-производственных запасов (производственный цикл) - среднее время (в днях), необходимое для перевода материально-производственных запасов из формы материалов (сырья) в готовую продукцию и ее реализации. Таким образом, производственный цикл - это период времени, который начинается с момента поступления материалов на склад и заканчивается в момент отгрузки покупателю готовой продукции, которая была изготовлена из данных материалов.

Цикл оборота дебиторской задолженности - среднее время, необходимое для погашения покупателями дебиторской задолженности, возникшей в результате осуществления продаж в кредит.

Цикл оборота кредиторской задолженности - среднее время, проходящее с момента закупки материально-производственных запасов предприятием до момента оплаты счетов кредиторов.

На основе вышеприведенных компонентов рассчитывается финансовый цикл.

Финансовый цикл - это разрыв между сроком платежа по своим обязательствам перед поставщиками и получением денег от покупателей (дебиторов). Иными словами, он характеризует отрезок времени, в течение которого полный оборот совершают собственные оборотные средства.

Финансовый цикл = Производственный цикл + Период оборота дебиторской задолженности - Период оборота кредиторской задолженности

Сокращение операционного и финансового циклов в динамике рассматривается как положительная тенденция. Оно может произойти за счет ускорения производственного процесса (периода хранения материально-производственных запасов, снижения длительности изготовления готовой продукции и периода ее хранения на складе), ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности, замедления оборачиваемости кредиторской задолженности.

В банковской практике операционный цикл рассматривается как:

Операционный цикл = Оборачиваемость запасов + Оборачиваемость дебиторской задолженности - Оборачиваемость кредиторской задолженности (в днях)

Операционный цикл характеризует общее время, в течение которого финансовые ресурсы омертвлены в и . Поскольку предприятие оплачивает счета поставщиков с временным лагом, время, в течение которого денежные средства отвлечены из оборота, то есть финансовый цикл, уменьшается на среднее время обращения кредиторской задолженности. Сокращение операционного и финансового циклов в динамике рассматривается как положительная тенденция. Если сокращение операционного цикла может быть осуществлено за счет ускорения производственного процесса и оборачиваемости дебиторской задолженности, то финансовый цикл может быть сокращен как за счет этих же факторов, так и за счет некоторого некритического замедления оборачиваемости кредиторской задолженности.

Управлять активами на производстве гораздо тяжелее, чем в других отраслях. Главная причина - сложность производственного цикла. Pассмотрим циклы текущего оборотного капитала на примере производственного предприятия и роль оборотного капитала в процессе производства.

Именно процессом изменения характеристик запасов и отличаются достаточно существенно управление и контроллинг текущего оборотного капитала в производственных предприятиях от товарного цикла торговых компаний. Как, впрочем, отличаются они и от управления оборотным капиталом в компаниях, занимающихся предоставлением различного рода услуг, где на входе профессиональные знания и навыки персонала, а на выходе - готовый продукт в виде услуги.

Операционный цикл

Само понятие «цикл» означает круговое движение во времени и пространстве. Под операционным циклом понимается совокупность взаимосвязанных процессов, образующих законченный круг движения финансового (экономического) потока внутри компании. В общем, упрощенном виде полный операционный цикл изображен на схеме 1. На ней видно, что зависимость между денежными средствами (Дс) и состоянием товарно-материальных ценностей (МиК - материалы, сырье и комплектующие и НЗП - незавершенное производство, ГП - готовая продукция) проходит также еще и стадию задолженностей, в частности дебиторской, возникающей от полученных нами авансов или активов (ТМЦ), еще не оплаченных нами.

Схема 1. Операционный цикл

Таким образом, можно дать определение операционного цикла как периода времени от закупки сырья до оплаты готовой продукции (если организация работает на условиях предоплаты, то моментом окончания операционного цикла будет отгрузка, а не оплата готовой продукции - суть замкнутого оборота движения ценностей от этого не меняется).

Разделить операционный цикл можно на несколько логических временных периодов по определенному признаку - самостоятельных циклов, которые могут идти параллельно, последовательно, накладываться друг на друга. Общая схема операционного цикла связывает их в единое целое и приводит к пониманию, что все связано со всем.

Финансовый цикл

Начинается финансовый цикл с момента оплаты поставщикам материалов (погашения кредиторской задолженности), заканчивается в момент получения денег от покупателей за отгруженную продукцию (погашения дебиторской задолженности). Признак данного цикла - денежные средства.

Графически финансовый цикл изображен на схеме 2. Для упрощения в ней отражен вариант кредиторской задолженности компании перед поставщиками и возникновения дебиторской в момент отгрузки поставщиков перед предприятием.

Схема 2. Финансовый цикл

В действительности может быть как обратный вариант - выплачены авансы поставщикам и поступление от них товарно-материальных ценностей не покрыло полностью всю дебиторскую задолженность, так и финансово-хозяйственное состояние, когда продукция была отгружена по уже полностью оплаченному заказу.

Финансовый цикл является показателем качества управления оборотным капиталом предприятия, его кредиторской задолженностью - чем короче цикл, тем выше оборачиваемость текущего оборотного капитала, тем меньше необходимость в большом объеме внешних операционных долгов, в содержании запасов, представляющих собой подушку безопасности от сбоев.

Если оборачиваемость финансового цикла высока, то предприятию не потребуется ссудная задолженность, не надо оплачивать хранение запасов, содержание помещений и т. д. - появляется возможность снижения себестоимости продукции. В общем, финансовый цикл можно назвать лакмусовой бумажкой, индикатором устойчивости рыночного позиционирования компании, ее возможностей в финансировании производственного цикла за счет внешних контрагентов, то есть возможности диктовать условия партнерам (авансирование, сроки оплаты и т. д.).

При четком понимании времени полного оборота финансового цикла есть возможность определить и будущую потребность в ликвидности. То есть установив объем и период ожидаемого дефицита в финансировании операционного цикла, мы можем выявить сумму, которую необходимо привлечь в виде внешнего заимствования (например, посредством кредитования или увеличения внешней задолженности контрагентам).

Производственный цикл

Начинается производственный цикл с момента поступления товарно-материальных ценностей на склад предприятия, заканчивается в момент отгрузки покупателю продукции (графически производственный цикл изображен на схеме 3). Признак (константа) данного цикла - запасы. Это - цикл операций с материальными оборотными активами предприятия.

Схема 3. Производственный цикл

Если приглядеться к схеме 3, то можно увидеть, что производственный цикл затрагивает не только контур самого предприятия, но и включает в себя поставщиков и покупателей. Коммуникационная взаимосвязь с ними поддерживается логистическими службами компании (на схемах 2 и 3 логистические циклы обозначены стрелками). По признаку присутствия данного функционала можно дополнительно охарактеризовать несколько локальных циклов, совокупность которых даст полный логистический круг движения ценностей - тот же операционный цикл, только с точки зрения определенной функции. Можно выделить:

логистический цикл снабжения - цикл исполнения заказа на поставку ТМЦ производственно-технического назначения для внутрипроизводственного потребления. Это логистика «на входе»;
логистический цикл производства - цикл от момента поступления товарно-материальных ценностей в производство до момента выхода готовой продукции. Включает в себя макрологистику - межцеховую и микрологистику - внутрицеховую, между отдельными участками как уровнями передела, вплоть до перемещений между станками и различными видами оборудования. Это логистика «внутри»;
логистический цикл сбыта - цикл от момента документального оформления готовой продукции до ее передачи покупателю - логистика «на выходе».

Еще более глубоко декомпозируя структуру логистических циклов, можно проследить поддерживающие функции логистики, такие как: транспортировка, грузообработка, складирование. Каждый из процессов может быть признан отдельным небольшим циклом.

В таком контексте, все более погружаясь в детали, можно позиционировать циклы и работать над каждым кругом движения ценностей не только в логистике, но и в производстве, финансах, инжиниринге (трудиться над каждым потоком добавления стоимости) - вся деятельность компании пронизана повторяющимися действиями и явлениями. Сокращая длительность и стоимость каждого из них, повышая качество - выявляя неэффективное использование ресурсов, иначе муду (яп. из теории бережливого производства - подробнее см. стр. 106. - Прим. ред.), можно постоянно улучшать бизнес-процессы и добиваться все больших результатов в виде маржинальной доходности.

Коммерческий цикл

В рамках коммерческого цикла , по сути все, над чем нужно работать, - это продолжительность полного операционного (логистического) цикла, которая определяется интервалом времени между моментом подачи заявки от покупателя на производственное предприятие и ожидаемого времени получения необходимой покупателем продукции. Но диапазон максимальной величины периода на выполнение заказа бывает достаточно широк. Он может измеряться как часами, так и в ряде специфических отраслей месяцами, а то может превышать и годовой предел.

Например, н а ОАО «Уралхиммаш» (г. Екатеринбург) длительность некоторых заказов по производству химических емкостей превышала 1,5 года ввиду крупности самих объектов и технологических особенностей их изготовления и проектирования.

Если вы не производите инновационный продукт, который есть только у вас, как в данном примере, то будьте готовы к тому, что в условиях клиенто-ориентированной экономики и агрессивной конкурентной среды покупатель будет склонен выбирать того производителя, у которого время ожидания получения заявленного им товара минимально. При всех прочих равных условиях и оптимальном соотношении цена/ качество.

И именно в рамках отношений с внешней средой стоит затронуть такой локальный цикл, как коммерческий. Он включает в себя время от момента поступления из инжиниринговых служб информации о разработке нового продукта или улучшении потребительских качеств существующего до момента заключения договора с покупателем - вариант «от инновации к рынку», технология создания спроса, раскрутки товара и бренда.

Коммерческий цикл включает в себя:

исследования рынка;
маркетинговые операции;
поиск покупателей;
договорной процесс;
период согласования и заключения договора;
сопровождение покупателя до момента отгрузки;
гарантийное обслуживание и сервис.

Возможен и обратный вариант, когда весь коммерческий цикл предшествует разработке, - вариант коммерции «от рынка к производству»: продавцы, получая обратную связь от потребителей, подталкивают производственников к созданию нового или улучшениям существующего продукта.

Константой, признаком данного цикла, как и логистического, является присутствие определенной функции - сбыта, продаж, маркетинга.

Взаимодействие финансового и производственного циклов

Рассмотрим в упрощенном виде взаимодействие финансового и производственного циклов в двух вариантах. Допустим, что в нашем примере предприятие работает под заказ и в процесс вовлечен только один заказ.

Вариант 1. Производственный цикл меньше финансового по времени. Рассмотрим схему 4.

Схема 4. Взаимодействие финансового и производственного циклов (вариант № 1)

Производственный цикл начинается раньше финансового, заканчивается примерно в его середине, запустив тем самым период оборота дебиторской задолженности. Характеризуется получением сырья, материалов и комплектующих в долг. То есть его начало совпадает с началом периода оборота кредиторской задолженности. Денег еще нет (то есть финансовый цикл еще не наступил), в то же время константа производственного цикла уже присутствует - ТМЦ начали свое движение по кругу или потоку создания ценности и придания им новых свойств.

Финансовый цикл начинается в середине производственного - были оплачены входящие поставки. Поскольку с данного заказа аванса не поступало, то очевидно, что на период оборота кредиторской задолженности было сделано следующее:

либо вовлечены денежные средства с других заказов;
либо произведено внешнее заимствование - кредитование, увеличение кредиторской задолженности бизнес-партнерам, бюджету.

Если период кредиторской задолженности сдвинуть до периода оборота дебиторской, то появится возможность деньгами заказчика оплатить поставщику-кредитору без привлечения внешнего финансирования и дополнительных издержек. Такой вариант возможен - задача состоит в том, чтобы включить в свой производственный цикл поставщиков, добиться их бесперебойной работы и поставок точно вовремя. Сделать это можно путем создания зеркальных договорных условий в обеих парах компания-поставщик и компания-покупатель. Финансовый цикл при этом будет минимальным, оборачиваемость оборотного капитала крайне высокая. Даже если поставщик включит в цену строительных материалов и комплектующих (СМиК) свою стоимость денег, не факт, что это будет дороже, чем внешнее кредитование, не говоря уже о трудозатратах вашего персонала и продлении финансового цикла за счет внутренних процедур финансового учреждения.

Вариант 2. Финансовый цикл намного длиннее производственного. Теперь рассмотрим кардинально противоположный вариант на схеме 5. Постараемся увидеть резервы повышения оборачиваемости текущего оборотного капитала. Итак, финансовый цикл полностью накладывается на весь период производственного цикла. Начинается он с поступления аванса и заканчивается полным расчетом с покупателем. Что в этом соотношений циклов бросается в глаза.

Схема 5. Взаимодействие финансового и производственного циклов (вариант № 2)

1. Некий промежуток времени между поступлением аванса от заказчика и оплатой СМиК. На практике можно найти огромное количество вариантов, почему появляется такая муда:

нет руководителя для утверждения платежей;
страдает логистика, и сотрудники отдела снабжения не разместили заявки на оплату;
не определены поставщики, например, по причине неопределенности технических характеристик от инжиниринговых служб;
не готовы счета от поставщиков, не подписаны с ними договоры;
сбой ERP-системы;
сбой клиент-банка;
отсутствие сотрудника казначейства с ЭЦП для платежей и т. п.

2. Период оборота дебиторской задолженности поставщика. Он, скорее всего, связан со сроком изготовления узлов или сложных комплектующих нужной модификации, которых не оказалось в наличии. Либо, например, логисты ждали попутную машину, либо не набиралась технологическая партия для запуска покупных комплектующих изделий в производство нужного для оптимального использования оборудования у поставщика - причин может быть масса. Некоторые связаны со спецификой производственных циклов на предприятиях-смежниках, и потери времени неизбежны. Но и в этом случае можно найти выход - купить чуть дороже, но более маленькую партию, поискав другого поставщика (зачастую снабженцы в силу различных личных причин просто не желают этим заниматься, например, потому что «мы всегда берем у них»).

Рекомендую рассмотреть подобные схемы на примере своего операционного цикла и сделать это детально, с прописанием сумм, периодов в днях, декомпозировать и детализировать на локальные циклы. Понимая методику рассмотрения и уровень приближения, вы можете увеличить оборачиваемость текущего оборотного капитала в разы. Стоит привлечь к процессу смежные функционалы, ведь один в поле не воин.

Предприятию стоит стремиться снизить время выполнения полного операционного цикла до минимально возможного предела. Чем он протяженнее, тем ниже становится скорость реагирования на конъюнктуру, динамику спроса. Это может привести к практически полному краху экономики компании, так как неизбежно возникает необходимость создания резервных запасов в каждом звене системы. Поэтому очень важно управлять каждым локальным циклом и всей совокупностью оборота компании в целом системно, комплексно - необходимо сопоставлять возможности каждого из циклов и создать систему оперативного реагирования на любые отклонения, работать над динамикой и маневренностью, восприимчивостью к запросам потребителей.

Сбой хотя бы в одном такте технологической цепочки дает мгновенный отклик в виде замедления оборачиваемости текущего оборотного капитала - увеличения срока получения денег из внешнего контура, увеличения объемов запасов всех видов - от сырья, материалов и комплектующих до незавершенного производства и продукции на складе. Увеличение объема запасов влечет за собой потребность в дополнительном финансировании, тем самым увеличивается зависимость компании от внешнего контура - увеличивается ее кредиторская задолженность, а значит, текущий оборотный капитал уменьшается.

Опытом поделилась Наталья Кузнецова, финансовый директор ООО «Управляющая компания ЯВА», член экспертного совета журнала «Финансовый директор».

Производственно-коммерческая деятельность может быть представлена как постоянный процесс закупки фирмой сырья и материалов, производства продукции, хранения готовой продукции на складе, ее последующей реализации и, наконец, получения денег от покупателей, которые вновь могут быть направлены на закупку сырья и материалов. Таким образом, текущая производственно-коммерческая деятельность носит циклический характер.

Производственно-коммерческий цикл - это период между покупкой фирмой сырья и материалов и получением денег от дебиторов за проданную продукцию. Как правило, производственно-коммерческий цикл длится менее одного года, и поэтому к оборотным относят активы, которые могут быть обращены в деньги в рамках одного года.

Среднюю продолжительность времени, в течение которого сырье и материалы хранятся на складе до выдачи их в производство можно установить по скорости движения запасов двумя способами:

1) по счету 10 «Материалы», но этот способ недостаточно точен, так как берется общая сумма материалов;

2) по субсчетам счета «Материалы»: основные материалы, вспомогательные материалы, топливо и др.

Второй способ более точен.

Время, затрачиваемое на изготовление товаров, равно периоду с момента поступления материалов в производство до момента выпуска готовых товаров. При выпуске однородных товаров используют единый счет «Основное производство», где формируется фактическая себестоимость товаров. Подвижностью этого счета определяется длительностью этапа производства. При многономенклатурном характере производства длительность этапа определяется подвижностью каждого субсчета, открытого для каждого вида товара, среднюю продолжительность определяют как средневзвешенную величину. Длительность периода хранения готовых товаров (определяется подвижностью счета 40 «Готовая продукция») соответствует времени пребывания готовых товаров на складе организации. Этап продажи зависит от сложившегося в организации срока погашения дебиторской задолженности. При анализе надо иметь в виду, что из оборотов по счетам надо исключать внутренние обороты.

Продолжительность движения денежных средств в процессе производственно-коммерческого цикла определяется с помощью следующих расчетов. Длительность нахождения средств в авансах поставщикам определяется по расчету: дн..,
где Ав - средняя величина авансов, выданных поставщикам; Z п - производственные запасы, поступившие на условиях предоплаты; Авн(к) - авансы, выданные поставщикам на начало периода (на конец периода).

Полученная величина корректируется на долю производственных запасов, поступивших на условиях предоплаты в общей сумме поступления производственных запасов за период: ,где - общая сумма поступления производственных запасов. Длительность хранения производственных запасов (tзап): дн., где Z1 - средние остатки сырья, материалов и других аналогичных ценностей, руб., Мз - сумма материальных затрат, отнесенных на себестоимость, руб.
Длительность процесса производства определяется (tпр): дн.,где Zс - средняя величина остатков в незавершенном производстве, тыс.руб.; Cф - фактическая себестоимость выпущенных товаров, тыс. рублей.
Длительность хранения готовых товаров (tхр): , дн.,где Z4 - средние остатки готовой продукции и товаров для перепродажи, тыс.руб.;Cр - фактическая производственная себестоимость проданных товаров, тыс.руб.
Если средний период нахождения готовой продукции и товаров для перепродажи на складе больше срока хранения производственных запасов, это свидетельствует об отсутствии спроса на продукцию, т.е. в организации происходит затоваривание.
Если же средний период нахождения готовой продукции и товаров для перепродажи меньше срока хранения производственных запасов, это свидетельствует о недостаточности объема выпуска товаров и отсутствии страхового запаса на складе, что может привести к потерям, называемым «упущенной выгодой», так как срочный заказ на поставку товаров не может быть выполнен.

Период погашения дебиторской задолженности (tрасч): дн., где Ra- средняя величина дебиторской задолженности, тыс. руб.; Q пр- сумма выручки (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. рублей.
Период нахождения средств будет сокращен при предоставлении покупателями авансов.
Полученная величина корректируется на долю средств, поступивших от покупателей и заказчиков в виде авансов в общей продаже (d): , дн., Общая длительность производственно-коммерческого цикла предприятия (Дц): , дн. Средний срок погашения кредиторской задолженности по поставщикам и подрядчикам (tкред): , дн. ,
где Rп- средняя величина кредиторской задолженности, тыс. руб.;
По - сумма, погашенных (оплаченных) обязательств поставщиков, тыс. рублей.
Так же целесообразно рассчитать потребность в собственном оборотном капитале. Эта потребность определяется как разность между средней величиной вложенного в текущие активы капитала и средними остатками кредиторской задолженности плюс авансы, полученные от покупателей.
На величину необходимого оборотного капитала значительное влияние оказывает величина кредиторской задолженности как способа финансирования организации. Изучение тенденций изменения сроков погашения кредиторской задолженности является важной составляющей анализа платежеспособности организации.

Источники финансирования текущей деятельности . Среди источников финансирования можно выделить:

Собственные средства - часть заработанной прибыли. Долгосрочные заемные средства - долгосрочный кредит на покупку нового оборудования, необходимого для освоения выпуска нового товара. Краткосрочные обязательства для обеспечения финансирования оборотных активов (кредиторская задолженность перед поставщиками, краткосрочные кредиты банка, начисленные обязательства и т.п.).
Финансирование текущей деятельности, роста оборотных активов, выбор источников их покрытия, зависит от того, какую целевую установку в отношении риска и устойчивости выбрала фирма.

Элементы оборотного капитала являются частью непрерывного потока хозяйственных операций. Оборотные активы - это средства, инвестируемые компанией в свои текущие операции во время каждого производственно-коммерческого цикла.

Длительность производственно-коммерческого цикла представлена на схеме (Рис. 8.1).

Рис. 8.1 Схема длительности производственно-коммерческого цикла

Производственно-коммерческий цикл- это период времени от принятия организацией на себя обязательств по оплате производственных расходов до поступления наличных средств, вырученных от продажи продукции.

1) по счету 10 «Материалы», но этот способ недостаточно точен, так как берется общая сумма материалов;

2) по субсчетам счета «Материалы»: основные материалы, вспомогательные материалы, топливо и др.

Второй способ более точен.

Для проведения расчетов целесообразно использовать данные справки бухгалтера об основных показателях деятельности за период

1) Длительность нахождения средств в авансах поставщикам определяется по расчету:

, дн. . (8.34)

где - средняя величина авансов, выданных поставщикам;

Производственные запасы, поступившие на условиях предоплаты;

Авансы, выданные поставщикам на начало периода (на конец периода).

Полученная величина корректируется на долю производственных запасов, поступивших на условиях предоплаты в общей сумме поступления производственных запасов за период:

где - общая сумма поступления производственных запасов.

Скорректированная длительность нахождения средств в авансах поставщикам (t скорр ав ):

(8.36)

Эта величина может быть получена по расчету:

, дн.,(8.37)

В нашем случае , поэтому мы эту величину не корректируем на долю материальных ценностей, поступивших в организацию на условиях предоплаты в общей сумме поступивших материальных ценностей. .

Длительность хранения производственных запасов (t зап ):

, дн. ,(8.38)

где - средние остатки сырья, материалов и других аналогичных ценностей, руб.,

Сумма материальных затрат, отнесенных на себестоимость, руб.

Длительность процесса производства определяется (t пр ):

, дн. .(8.40)

где - средняя величина остатков в незавершенном производстве, тыс.руб.;

Фактическая себестоимость выпущенных товаров, тыс. рублей.

Длительность хранения готовых товаров (t хр ):

, дн. .(8.41)

где - средние остатки готовой продукции и товаров для перепродажи, тыс.руб.;

C р - фактическая производственная себестоимость проданных товаров, тыс.руб.

Для чего нужна прибыль.

Прибыль нужна коммерческой организации для развития производства в интересах удовлетворения дальнейших, в том числе новых, потребностей. Она непосредственно инвестируется в развитие производства или служит для стимулирования инвесторов. Предприятия должны осуществлять рациональную политику в области распределения оставшейся в их распоряжении после уплаты налогов и процентов по кредитам чистой прибыли. В акционерных обществах в этих целях разрабатывается дивидендная политика общества, которая рассматривается в первую очередь как решение о финансировании инвестиций.

Дивидендная политика не относится непосредственно к коммерческой деятельности и является одной из функций стратегического управления предприятием. Но она определяющим образом зависит от результатов поиска потребностей, на удовлетворение которых направлена деятельность предприятия.

Для чего нужен поиск потребностей.

Поиск потребностей должен дать ответ на вопросы: где (на каком рынке), в каких товарах (или в каком имуществе) и каком объеме имеется потребность? Каковы требования потребителя к товарам? Насколько устойчив спрос на те или иные товары? Каковы перспективы роста спроса и перспективы рентабельности на различных рынках? Какова интенсивность конкуренции на них? В зависимости от ответа на эти вопросы предприятия специализируют или диверсифицируют свою деятельность, определяют направления развития товаров и технологий, разрабатывают свою ассортиментную политику, выбирают стратегию роста потенциала компании, в том числе масштабов производства (интенсивный рост, ограниченный рост, сокращение, сочетание различных стратегий), свою маркетинговую стратегию и стратегию конкуренции на рынке и при создании новой продукции, осуществляют стратегическое планирование и выбор стратегических позиций в конкуренции. В свою очередь, выбор этих стратегий предопределяет поле (набор областей) коммерческой деятельности предприятия.

Система современного бизнеса

Производственное предприятие (организация) имеет, как правило, три области (направления) коммерческой деятельности (схема 1.1):

o область производственно-коммерческой деятельности;
o область торгового оборота производственных активов;
o область капитализации собственных средств и торгового оборота бумажных активов.

В каждом из этих направлений цикл коммерческой деятельности состоит из трех этапов (рис. 1.1):

o этап оптимизации затрат при покупке объектов торгового (производственно-торгового) оборота;
o этап формирования потенциала прибыльности;
o этап оптимизации прибыли от продаж.

Эти циклы повторяются, образуя непрерывный процесс коммерческой деятельности.

Рис. 1.1.

Этапы оптимизации затрат на покупку и оптимизации прибыли от продаж относятся преимущественно к коммерческой деятельности, хотя они и связаны с производственной или научно-производственной деятельностью (например, испытания технологического оборудования, сырья и полупродуктов при покупке факторов производства; сервисное обслуживание проданных товаров у потребителя). Этап формирования потенциала прибыльности имеет преимущественно научно-производственный характер (содержит функции НИОКР, производства, развития производства и (или) управления).

Схема 1.1.

Область производственно-коммерческой деятельности

Производственно-коммерческая деятельность на входе в производственный процесс направлена на оптимизацию затрат на приобретение факторов производства и нововведений, необходимых для поддержания и повышения прибыльности предприятия, а также на оптимизацию управления производственными запасами; на выходе из производственного процесса - на оптимизацию прибыли от продаж товаров (оказания услуг, выполнения работ). Этапы коммерческого цикла, помимо материальных потоков, показанных в п. "а" схемы 1.1, имеют информационные связи, придающие системность коммерческому процессу. Алгоритм производственно-коммерческого процесса дифференцируется в зависимости от характера задач развития производства - от того, реализуется прямая или обратная задача.

В прямой задаче развития производства, свойственной индустриальной эпохе (схема 1.2), для удовлетворения су

Схема 1.2.

Ф - конъюнктура товарного рынка и рынки технологий: потребность, спрос, требования к качеству, перспективы рентабельности; Ф - требования к факторам производства и нововведениям (научно-технический уровень, качество, объем, сроки); @ - конъюнктура рынка факторов производства и нововведений: возможности удовлетворения требований производства, стоимость; ® - возможности удовлетворения требований товарного рынка и рынка технологи]!; © - выбор оптимального варианта удовлетворения требований рынка; © - выбор оптимального варианта удовлетворения требований производства; Ф - поток факторов производства и нововведений; ® - поток товаров и технологий.

Материальные связи;- информационные связи.

ществующих и прогнозируемых потребностей осуществляется создание продукции в традиционных технологиях. Поэтому производственно-коммерческий процесс начинается с изучения конъюнктуры товарных рынков и рынков технологий, на которых предприятие планирует сбыт своих товаров и разрабатываемых им технологий (связь 1 на схеме 1.2). Для создания необходимой для удовлетворения этих потребностей продукции и достижения приемлемого потенциала прибыльности в дополнение к собственным проектам могут приобретаться факторы производства и нововведения, к которым предприятие предъявляет определенные требования (связь 2). С этой целью изучается конъюнктура соответствующих рынков (связь 3). Результаты процессов 1, 2, 3 позволяют оценить возможные варианты удовлетворения требований товарного рынка и рынка технологий (связь 4) и осуществить выбор оптимального (с точки зрения прибыли) варианта (связь 5), а уже на этой основе выбрать оптимальный (с точки зрения затрат) вариант приобретения факторов производства и нововведений, необходимых для формирования приемлемого потенциала прибыльности (связь 6). Эти процессы производственно-коммерческой деятельности создают необходимые предпосылки для формирования оптимального потока факторов производства и нововведений (связь 7), а также оптимального потока товаров и технологий (связь 8).

В обратной задаче развития производства , свойственной постиндустриальной эпохе, когда спрос на товары для удовлетворения существующих потребностей насыщен, осуществляется создание принципиально новых технологий и новых товаров для привития и удовлетворения новых потребностей. Спрос на такой товар возникнет только в том случае, если потенциальный потребитель признает полезность для него предлагаемого товара. Поэтому в этой задаче производственно-коммерческий процесс (схема 1.3) начинается с предложения предприятием па рынок проектных вариантов новых товаров и новых технологий для их изготовления (связь 1 на схеме 1.3). Далее следует прогноз их признания потребителем, уровня спроса на них и перспектив рентабельности (связь 2). Это дает возможность предприятию разработать требования к факторам производства в новых технологиях, необходимых для создания потенциала прибыльности по каждому варианту товаров, спрос на которые подтвержден прогнозом (связь У). Для оптимиза

Схема 1.3. Алгоритм производственно-коммерческого процесса в обратной задаче развития производства (версия):

Ф - проектные варианты новых товаров и новых технологий; Ф - прогноз признания новых товаров: возможным спрос, перспективы рентабельности; Ф - требования к факторам производства в новых технологиях; ® - конъюнктура рынка факторов производства: возможные варианты удовлетворения требований, затраты на покупку; © - выбор оптимального варианта нового товара и стратегии проникновения на рынок; © - выбор оптимального варианта набора факторов производства; Ф - поток факторов производства; ® - поток новых товаров и технологий.

" - материальные свяли;-- информационные связи.

Номера указывают последовательность действий.

ции затрат на приобретение факторов производства изучается конъюнктура их рынка, выявляются возможные варианты удовлетворения требований предприятия и затраты на покупку (связь 4). Результаты изучения перспектив рентабельности новых товаров от их продаж и возможных затрат на покупку потребных факторов производства позволяют предприятию выбрать оптимальный вариант нового товара и разработать стратегию проникновения на рынок (связь 5), а также оптимальный вариант набора факторов производства (связь 6).